Management et leadership
Gérer la négociation sociale dans une organisation

Formateur(s): Jean MAERTENS
Durée

Durée: jour(s)

Formateur(s)
Jean MAERTENS

Jean MAERTENS

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A noter

Cette formation peut se réaliser dans votre organisme sur mesure en réponse à vos besoins.
Par souci de qualité et de cohérence, une analyse détaillée de votre demande et de votre contexte sera toujours réalisée par le formateur pressenti pour intervenir au sein de votre organisation.

Contenu

Inventaire des contextes de négociation et des défis qui y sont spécifiques.

Définition et implications : la négociation est un mode de prise de décision parmi d’autres

Les principaux modèles de négociation, intégratifs et distributifs.

L’analyse socio dynamique : se positionner suivant les comportements antagonistes et synergiques.

Le temps de la préparation

  • Connaissance du sujet, de sa marge de manœuvre
  • Analyse stratégique. Diagnostiquer une situation (histoire, parties prenantes, enjeux, atout,...) : grille de Crozier
  • Formulation d’un mandat le cas échéant.
  • Les 4 objectifs pour se préparer à négocier.
  • Imaginer des issues réalistes à la négociation
  • Préparer une négociation à plusieurs
  • Mise au point de tactiques

Le temps de la négociation

  • Les étapes de la négociation
  • Gérer la dimension émotionnelle de la négociation
  • Identifier ses propres émotions et décider si on les exprime
  • Ne pas perdre du vue ses propres objectifs et le contour de ce qui est négocié
  • Application des tactiques

Les suites de la négociation

  • Impact en terme de climat (frustrations éventuelles)
  • Retour vers les mandants éventuels.

Objectifs

Cette formation poursuivra les objectifs suivants :


  • Être en mesure d’articuler les éléments déterminants d’une négociation (temps, enjeux, parties prenantes,...).

  • Concevoir une stratégie parmi un choix d’orientation possible.

  • Manœuvrer en cours de négociation: la tactique.

  • Améliorer la connaissance de soi en contexte de négociation.

Méthodologie

Notre souci est que la formation réponde au mieux aux questions que rencontrent les professionnels dans l’exercice de leur métier. Ainsi nous partirons, chaque fois que cela est possible, des situations de négociations concrètes amenées par les participants pour illustrer les sujets dans ses aspects théoriques et pratiques. Concrètement, la méthodologie est participative et structurée autour d’exposés théoriques en alternance avec des exercices en sous-groupes, des analyses de situations amenées par les participants, des mises en situation ou jeux de rôles. La formation laissera une place importante à la confrontation d'expériences et d'idées entre membres du groupe. Chaque participant recevra un syllabus.

Public

Toute personne amenée à négocier en entreprise